Proses komunikasi antara medical representative dan customer(dokter) untuk menawarkan produknya biasanya disebut sebagai detailing. Itulahsebabnya maka medical representative disebut juga detailer. Detailing inisangat penting, karena inilah tujuan utama keberadaan seorang medicalrepresentative. Dilakukan secara rutin, biasanya untuk customer/dokter yangberpotensi besar (memiliki jumlah pasien yang banyak, seorang Key OpinionLeader, atau pejabat/pemilik rumah sakit.klinik), dikunjungi minimal seminggu sekaliagar nama produk yang ditawarkan benar-benar menancap di benak customer.Kiarena rutin dikunjungi, maka agar customer tidak jenuh bertemu dengan medicalrepresentative, diperlukan kemampuan detailing yang baik dan menarik.
Tahapan detailing itu sendiri adalah sebagai berikut:
1. Opening
Proses opening ini sangat penting, sebabkesan pertama akan menentukan proses detailing berikutnya. Biasanya di awalidengan greeting, seperti ucapan salam Assalamu’alaikumataupun selamat pagi/sore/malam. Bila perlu, bisa dilanjutkan dengan jabattangan. Setelah itu ice breaking, yakni proses agar seorang medicalrepresentative dapat masuk zona nyaman (comfort zone) sehingga dapat diterimadengan baik dan tangan terbuka.
Ice breaking ini bisa berupa menanyakankabar, mengucapkan selamat atas sebuah promosi, menanyakan sesuatu yang menarikyang ada di ruang praktek dokter yang mungkin benda tersebut sangat berarti danberkesan bagi dokter, dll.
2. Probing
Ini adalah proses untuk mengetahui danmendalami need customer/dokter. Karena percuma keseluruhan proses detailingapabila tidak sesuai dengan kebutuhan dokter. Proses ini bisa berupa pertanyaanterbuka yang membuat dokter menjawab secara panjang lebar. Misalnya: “menurut dokter, antibiotik seperti apakah yang ideal bagi pasien-pasien dokter?”. Jawaban dokter ini bisa kita gunakan sebagai entry pointuntuk masuk mengenalkan produk kita.
3. Presentasi
Sangat dianjurkan untuk presentasi inimembawa brosur produk. Gunakan ballpoint untuk menunjuk ke brosur, jangan jaritangan. Kuasai betul isi brosur yang akan disampaikan. Brosur yang kitatunjukkan harus menghadap ke dokter. Ucapan kita jangan terlalu cepat ataupunlambat. Berikan kesempatan kepada dokter untuk memberikan tanggapan.
4. Tanya jawab
Setelah presentasi, ungkapan pertanyaanyang bersifat terbuka, misalnya minta pendapat beliau mengenai produk yangditawarkan tersebut.
5. Penutup
Apabila dokter telah memberikan buyingsignal, segera closing agar dokter segera meresepkannya. Apabila doktertersebut dispensing obat, tawarkan agardokter mau order. Apabila hal tersebut belum muncul, tutuplah dengan sebuah resume singkat yangmenyebutkan 1-2 benefit produk yang ditawarkan.
Punyamasukan lain atau ppertanyaan, silakan isi komentar…
Artikelterkait:
|
|
KALUNGUSUS
|
|
0 comments:
Posting Komentar